我们需要顶天立地的具有支柱作用的大企业，也需要铺天盖地的富有增长活力的中小企业。因为大中小企业协作配套，相互支撑，能增强我们的整体竞争力和活力。常有人把大企业比作大树，伟岸的身躯可以被依靠，粗壮的枝叶可以带来好大一片阴凉。中小企业如何才能乘好凉呢?
引子
俗话说“背靠大树好乘凉”，对于中小企业来说，大企业需求多、实力强、订单大，很多人认为，如果能够为大企业进行配套加工，就等于在经济领域靠上了一棵枝繁叶茂的大树，肯定好乘凉。“过去还真是这样，只要靠上一棵大树，就寝食无忧，但如今的大树不那么好依靠了，想要乘好凉，得先学会怎么乘凉。 ”一些曾经或正在为大企业做配套的中小企业负责人颇有同感。
机遇拿到30%的新订单感悟 能不能挤到树阴下
哪棵大树都有阴凉，但阴凉的面积是有限的，乘凉的人却很多，你怎么能挤到树阴下呢?
即便是在“十一”长假里，本溪日化氟科技有限公司总经理刘明杰一点也没闲着，手里握着50多家大企业采购部门负责人的名片，挨家挨户地联系着沟通着。
10月8日，节后上班第一天，根据多方打探到的情况，刘明杰马上召集公司相关部门负责人开会，研讨年底各单位采购季需求，准备进行集中攻坚。
对刘明杰来说，这50多张名片可是行业内的稀缺资源，而他的这些宝贝全部来自于今年8月省中小企业局在本溪组织的一次 “大小企业协作配套促进会”。 “机会太难得了，我不仅找到了自己的客户群，还找到了省内的供应商，不然仅这50多位负责人的联系方式，我花几年的时间都不一定能搜集齐，更何况还能坐下来面对面谈话了。 ”
本溪日化氟科技有限公司是一家以生产工业用氟元素高分子材料为主营业务的企业，目前我国60%的高铁所使用的受电弓与车体连接的封闭环都来自本溪日化氟。虽说在行业内本溪日化氟是可以排入前3名的企业，但是企业自身的销售额其实并不大，属于中小企业。在那次交流中，刘明杰看中了本钢、大连重工等好几家省内大型企业，正在准备与其合作的计划案。
在本溪日化氟的客户名单中，有30%的客户来自于大企业的推荐。深圳百分百科技有限公司是一家与本溪日化氟合作十余年的大型企业集团，深圳深创股份有限公司和北京建科科技有限公司正是看中了本溪日化氟为深圳百分百提供的产品，才主动来到辽宁签订单的。
刘明杰表示，这样的例子特别多，北京纵横机电就是一个老客户给推荐来的。
成功通过自主研发的产品拿下欧盟BTM第一单的辽宁三三工业有限公司，就是因为有了给国际集团企业做配套的案例，才引得深圳地铁等国内多个城市地铁工程的青睐，在整个市场不景气的情况下，满负荷生产并将订单排到了明年底。
本溪日化氟、辽宁三三等公司就这样靠上了大树，而且挤到了树阴下的好位置。
顾虑大订单带来大压力体会 要学会爬树的本领
背靠大树好乘凉，可随着光源的移动，树阴的大小和形状是会变的，原本阴凉的位置可能会变成暴晒的地方。辽宁北方曲轴有限公司党委副书记教富春，就正在为一笔被压下的货款而头疼。
北方曲轴正在为悦达起亚、航天三菱等大型企业做配套。随着经济下行压力加大，大企业的资金链条也不再顺畅，再加上大企业本身的行政周期较长，被压款几乎是每个给大型企业做配套的企业都遇到过的难题。
教富春说：“在我们自己资金充裕的时候，被压款我们也并不在意。因为还有其他资金可以运作，反正大企业的款最终肯定跑不了。但是如今市场不景气，我们的每一笔订单货款都将关系到下一个项目的生产，这货款一压就是一载半年，也不敢催得太紧，只能硬着头皮挺着。 ”
刘明杰指着办公桌上已经被压在最下面的一份合同说：“我们与大企业合作，就必须要执行大企业的规则。比如说，本钢要求我们只能半年一结账，有的项目要一年一结账，我们年初销售的货物，年底才能拿到钱。 ”
记者从省中小企业局了解到，目前资金链断裂，无物可抵押再贷款是很多中小企业面临的最大困境。怎么办?南方的一些省份是这么解决的。
本溪日化氟在与深圳多家公司合作的时候，也遇到过压款现象，一家专门从事担保的融资公司及时出现了。本溪日化氟以自己与深圳某企业合作的订单作为担保，先从融资公司拿到自己应收的货款，等约定付款期一到，客户直接将货款打到担保公司的账户，担保公司向日化氟收取相应的服务费用。
刘明杰表示：“虽然这样我们可能会损失几个点，但却及时解决了我们的资金问题。 ”
除了压款以外，大企业的行政流程也较繁琐。
对于北方曲轴来说，如果要是给一个小企业作供应商，那么销售人员只需要找到企业老总一谈就基本可以了，而且只要通过合同，基本的细节就能搞定。但如果客户是北汽这类的大企业就不一样了，首先要准备的资质证书、基础材料就一大堆，还要多次与企业的法务、业务、生产、财务等多个部门分别核实才行。
“给悦达起亚供货，就要按韩国的制度来，给三菱供货就要按日本的制度来，而且所有产品必须要取得业内最高标准认证才行。 ”教富春说。
对于像鞍钢这样拥有上万条输送线的大型企业集团来说，如果有一家公司对其输送线比他们自己还要了解是难以想象的，而鞍山欧比奥有限公司就做到了这一点。
鞍山欧比奥是一家专门为大型钢铁厂供应传送带的配套企业，鞍钢是其在省内的最大客户。为了在激烈的竞争中赢得这笔大订单，欧比奥除了不断提升自身的产品质量以外，还根据生产线本身的特点为鞍钢进行生产线数据统计，提供相应的生产性数据服务。当欧比奥将每条输送带的使用年限、工作时间、工作承载量等数据放在鞍钢采购负责人的面前时，鞍钢毫无悬念地选择了欧比奥作为合作伙伴。
看来，要想稳稳当当地乘凉，掌握爬树的本领还真挺重要，会爬树，才知道大树是怎么回事，才知道自己坐在树下的哪个位置最得利。
出路
建立多元化客户群
策略
多找几棵大树依靠
大树也有不舒服的时候，当它的枝叶不再繁盛，树下就不那么阴凉了。
对于鞍山市华荣重工来说，这个秋天的心情比骤降的气温还要低些，已经处于停产状态10个月了，再不恢复生产，企业的生存将面临考验，1200名员工面临失业。华荣重工负责人表示，今年状况不好的同行还有很多。
在市场需求旺盛时期，他们都在为省内外的大型钢铁企业做配套，近年来市场状况不好，不少钢铁大厂的订单大幅减少，结果“一竿子打翻了一船人”，一些专为大企业做配套的中小企业缺乏独自面对市场调整的能力，没了大企业的订单便纷纷处于停产半停产的状态。
省中小企业局相关负责人曾放表示：“近年来政府一直在努力帮助省内的大小企业进行协作配套生产，这样对于大企业来说节省了物流费用，找到了更短半径的供应商，也着实能够让我省的中小企业更活跃地发展。但是一家民营企业想要长久的发展，绝不是仅仅拥有一两个大客户就能做到的。 ”
沈阳市民营经济研究所所长李振林认为，只有建立多元化的客户群体，才能让企业在任何经济形势下都能更好地生存。
正是由于准确判断局势，北方曲轴及时转变生产方向，将目光投向了民用汽车，先后与悦达起亚、航天三菱、神龙富康、上海通用等汽车生产企业及其配套商合作，实现了销售业绩的逆势上扬，已经覆盖了全国80%的配件市场。
怎样才能建立大中小、海内外不同层次的客户群体?当然是打铁还需自身硬了。
今年8月，本溪日化氟精细生产车间有了翻天覆地的变化，不仅规模变大了，一批新的硬件设备和软件操控系统也纷纷上马。因为，他们已经认识到，企业的突破不仅在于与谁合作，更在于自身的技术水平。目前，我国高铁需要的受电弓与车体连接的封闭环除了本溪日化氟以外，就只有德国车尔曼集团才能生产，但无论是价格还是精细程度，本溪日化氟都要更胜一筹。这不仅让中国中车集团的多家分公司都主动来辽宁签单，还吸引了众多东南亚的客户瞄准了辽宁供应商。刘明杰说：“今后‘大路货’将仅占我们业务的10%以下，我们将把更多的精力放在高精度、高质量、大直径的产品上来，我们已经将最大产品直径提升至4米，我们能与所有需要这类产品的企业合作。 ”
这是不是意味着本溪日化氟可以靠上很多大树呢?对于那些比它还小的企业，它是不是也可以被依靠呢?它的树阴也可以去呵护那些更小的企业了。
