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最新品牌建设六大要素
作者:佚名  出处:本站原创  更新时间:2020年07月27日  点击次数: 

 

要素1.定位
上海有三条路,一条叫四川北路,一条叫南京路,一条叫淮海路。这三条路过去怎么定位的呢?四川北路,老百姓买东西的地方;淮海路,有钱人买东西的地方;南京路,当时定位叫中华购物第一街,专门给外地人买东西的。现在呢?想买的东西,所有的地方都可以买到,还有谁到南京路买东西带回去?南京路面临一个非常尴尬的定位。人们到了上海一定要到南京路转一转,主要买三样东西:矿泉水、冰激凌、麦当劳。人气很旺,消费力一般,这些如何支撑南京路昂贵的房租?所以现在把南京路定位成“中华休闲第一街”,南京路上有很多的马路酒吧、马路咖啡吧,也有很多马路演出,有很多的企业在马路上发布他们的产品,南京路要打造中国时尚的风向标,这就是定位的调整。
 不但城市、区域品牌需要定位,所有的企业也需要做好定位。如果企业找不到一个非常好的品牌定位,发展就会受到影响。黄光裕做国美的时候,定位非常清晰:国美是靠什么赚钱?靠现金流赚钱。他当时一个最大胆的创意就是把大批量的家电买来后平价销售,销售利润几乎为零。不要商业利润,吃什么?吃现金流。不要商业利润,导致终端价格非常便宜;终端价格便宜,导致产品卖得多;产品卖得多,导致采购量大;采购量大,导致价格更便宜。因此老百姓知道,买家电到国美特别便宜。去年他收购了永乐以后,一年的销售额大概在800亿元左右。800亿销售额里有100个亿的现金流,这100个亿做房地产赚钱,存在银行里也赚钱。所以国美短短几年可以高速发展,黄光裕短短几年会成为中国首富,因为他的定位非常清晰。
 现在的市场充满了空隙,只要你有脑子,只要你聪明。80年代是蛮干,90年代是苦干,21世纪是巧干,关键看你能不能找到定位,找到市场的空隙。我们要创新,要创业,就要做你最有特长的东西,要用智慧赢得社会的尊重,光靠比蛮力是不行的,要找到很好的角色切入市场。
要素2.理念
   品牌有内在的基础,这个基础是什么?理念。理念是品牌的原生动力。什么叫理念?就是你创业是为了什么。如果你创业是为了赚很多的钱,那么李嘉诚就不需要创业了。李嘉诚有1500亿港币的资产,但他还在创业。为什么?一个人如果只是为了个人的生活,我估计他创业最终也做大不到哪里去。我觉得创业的动力来自两个理念:责任和快乐。你应该有责任心,无论是报效国家、社会、父老乡亲,还是对得起支持过你企业的人,一开始创业的时候,就要有这份责任心。比尔·盖茨已经给慈善事业捐献了300亿美金,他说要把自己的人生奉献给慈善事业。沃伦·巴非特给比尔·盖茨基金会捐了380亿美元,创下了全世界单项捐款的世界纪录。而他们现在都还在创业,为什么?是责任心。  
其次,要把创业理解为快乐,你特别喜欢你所做的事情,而不是纯粹为了赚钱。有时候并不是创业团队中的所有人都有这样的心态,这个时候,就要进行理念的调试和整合。《西游记》里四个人没有共同的理念,他们靠什么整合起来的?五大元素。1.锁定有限目标。你让四个人一辈子在一起谁都不干。他们的任务是什么?西天取经,之后各走各的路。2.长幼有序。师傅、大师兄、二师弟、沙师弟,很清楚。3.如果碰到问题,要有人调节,这人就是观音菩萨。4.相互互补。5.彼此看法开诚布公。就这五个元素,使得这么一个团队成为最优秀的团队。所以我们现在创业的时候,未必一定要寻找志同道合者,只要大家可以整合就可以了,整合理念是打造品牌过程中关键的因素。    要素3.性格
品牌性格是品牌定位和理念的一种表现。品牌性格决定品牌的生命力。娃哈哈、乐百氏、农夫山泉,瓶子里面的水没有根本的区别,只不过一个是纯净水,一个是矿泉水。但他们的品牌性格是截然不同的。娃哈哈的品牌性格是情感,所以它的广告词叫“我的眼里只有你”,后来改成“我的心里只有你”,“爱的就是你,不用再怀疑,爱你就是爱自己”,现在广告词叫“把爱随身携带”;乐百氏做什么?做品质,“乐百氏纯净水,27层净化,水原来如此”;农夫山泉做什么?做口感,“农夫山泉,有点甜”。我们做过一个品牌,是西安的一个矿泉水,没有任何特点,最后我们做了一个概念:西安人要喝西安本土的水,叫“一方水土养一方人”,我们的意思是,西安人喝外地的水会水土不服,这个卖点是一个概念,是一种定位。 
要素4.团队
这个团队集中体现为终端服务、服务渠道、管理等。现在的品牌竞争已经进入终端竞争时代。你去买彩电时,你不会说你只买哪一种品牌的彩电,你觉得这些品牌彩电都行,只要是品牌就可以了。这个时候,你只要看到哪个终端做得好,介绍人员介绍得好,你就会买哪一个。  
麦当劳在全球有28000个分点,他的盈利模式最重要的是什么?就是要人们吃得快。所以他一定要装修成典型的快餐终端,不要让你待长。如果你买一个快餐吃3个小时,他们就要倒闭了。但是麦当劳规定,不能赶客人走,怎么办?他把终端做成跟品牌性格、品牌定位完全吻合的快餐终端。你看到,麦当劳的凳子坐得非常不舒服,灯光特别亮,你东西刚吃完,服务生就把东西收拾走了,你前面没有东西了,你还老坐在那里,脸会挂不住的。麦当劳通过最细致的终端,让他的品牌形象和品牌个性得到最好的体现。
很多人说,终端没什么讲究,就是态度好一点,这个观点是错的,终端讲究大了。现在中国开始告别热情服务时代,最好的服务是人性化的服务。有人进来买衣服,还没有站稳,服务员就过来问:“需要买什么?你看这个衣服是刚来的,卖得特别好,先生你身材这么好,皮肤又好,这个衣服一定很适合你,要不要试一下?你试一下,好买了去,不买也无所谓……”客人本来想多看两眼,因为你太热情反而把客人给吓走了。因此,现在你不要热情服务,客人进来,你不要理他,也不要看他,他看他的,你做你的事,当客人需要的时候,你再过去,这才叫服务。 
我们曾经指导酒楼服务员如何把服务做好,培养一个点菜师。点菜师是酒楼营业成功与否的重要环节,一个好的点菜师在客人不增加的情况下,可以使销售额增加15%,回头率增加40%。好多人说,点菜师有什么稀奇的,引导客人往贵里点就是了,这个观点是错的,现在社会你宰谁去?谁都不傻。经常有老板请我吃饭,老板问我有什么爱吃的,我说什么都可以了。老板又问我,有没有特别喜欢和忌口的,我说没有。于是老板就问小姐,这里什么菜做得最好。小姐就开始把店里最好的菜报出来了:“我们这里红烧大鲍做得最好。”老板说:“可以,还有呢?”“我们这里澳洲龙虾特别新鲜。”老板说:“我们才四个人。”小姐不接茬。“那要一个小一点的。”小姐说:“我这里最小的5斤。”老板说,行。老板赶紧讲话:“小姐,你再给我们介绍一下清淡一点的菜。”什么叫清淡的菜,意思就是便宜的菜,我都听明白了。那个小姐装糊涂,她说:“我们这里的南非东鲍蛮清淡的。”这样的话,人家下次就不来了,所以点菜非常重要的就是引导消费者。
 给大家举一个例子,一男一女吃饭,吃完饭通常有三种买单方式,第一种他们都是抢着买单,他们多半是同事或者同学关系。第二种吃完以后,女孩很斯文,坐在旁边,男的说买单,特别豪爽,钱一拍,甭找了,通常他们是恋人。第三种情况,吃完饭以后,那个男人一点反应都没有,那个女的说买单,把钱包打开了买单,这是两个夫妻,你一定不能宰他,那个太太看单看得很仔细:“这个毛巾没有用,一块钱退掉。” 
很多人都读过《红楼梦》,《红楼梦》里面写了宝玉跟很多丫鬟的私情,但一直没有写过宝玉跟妙玉有什么关系。专家经过研究,发现宝玉和妙玉关系非同一般。怎么看出来的?一个细节。妙玉随手拿过宝玉喝水的青花瓷杯,喝了一口水还给了宝玉。就这一个动作,说明两个人的关系非同一般。你想想,一个女孩子跟一个男孩子关系没有好到这个程度,能不能拿过他的杯子喝口水再还给他的?品牌大多也是在做终端渠道的一些细节。  
很人说做服务、做品牌就是态度好一点,其实不完全是,还有很多方法和技巧。什么叫服务?服务就是努力给自己找麻烦,努力给人家提供方便。但是人们通常首先想到的是自己,而不是对方。酒楼小姐端汤上来,她的手指都插在汤里了,客人说:“你的手插到汤里面去了。”而那个小姐说:“没关系,我不烫。”为什么你自己不烫就没事了?当你真正为消费者着想的时候,服务才能做好。中国第一次申奥,口号叫什么?“开放的中国盼奥运”。这句话毛病在哪里?站在自己的角度想问题,你盼奥运跟消费者没有关系。悉尼的口号是什么?“悉尼是运动员的第一选择”,站在运动员的角度来想问题。当你需要对方答应你什么,回报你什么的时候,你首先要考虑的是,你为他做了什么?从这个意义上讲,我们做服务,在细节、理念、意识方面要做的文章很多。
要素5.表征  
一个好的名字对品牌意义非常重大。武汉一个非常著名的企业叫建宁医药集团,生产建宁咽喉片,武汉人对这个企业意见很大,说中央电视台一天到晚骂我们“武汉贱民”,谐音不好听。宁波有一个青春牌服装,后来改名叫北仑港,宁波话叫起来就是“不能讲”。在马路上吆喝“北仑港”,“不能讲”,不能讲还卖它干吗?所以这个北仑港不行,要再改。大家知道,青春英文名字叫YOUNG,最后改成雅戈尔,成功了。  
品牌的音形意都是很有讲究的。联通去年开始变脸,由原来的蓝色变成了红色,现在红黑两种颜色,中国的感觉出来了。品牌的更名、修改要付出很大的代价,因此一开始就要设计好,名称、概念、视觉,而且要完成注册。  
要素6.传播
品牌的传播是投放量与需求点的结合。品牌的推广,在投放量方面是有讲究的,如果没有足够的广告量,品牌树不起来,但也并不是广告量越大越好。三株广告量很大,但是没有需求点,品牌依然没有办法建。  
中国人认为无酒不成席,感情深一口闷,所以所有白酒的广告都是做情感需求。沱牌怎么做?沱牌的广告叫“悠悠岁月久,滴滴沱牌情”,香泉的广告叫“人生百年,难忘香泉”,清酒的广告叫“喝杯清酒,交个朋友”,都是做情感需求。而三株在做情感方面失败了。三株本身是对肠胃有用的药,但广告语说“有病喝三株”,它什么病都能治,最后中国老百姓把它改成“喝三株有病”。现在中国大量的广告找不到USP,就开始找噱头。贵州有一家药厂把药名起成“泻停封”,还想把一个专门治便秘的药起作“刘德华”,“溜得滑”的意思。后来因为“泻停封”做得效果不大好,“刘德华”就没有出来。为什么找不到USP?品牌是一个系统工程,我们把品牌比喻为郭靖所学的降龙十八掌。你一开始做品牌的时候,一个代言人,一个概念就可以了,而现在需要学一套组合拳,才可以把品牌打造起来。品牌是市场竞争当中的制高点。像耐克这样的企业,到现在为止,一个工厂都没有,完全是一个虚拟企业。耐克只有三批人,一批做品牌,一批做研发,一批做终端。他们设计的产品让人家加工,人家赚一块钱,耐克公司平均赚22块钱。我们中国也有这样的企业,做得非常好的就是美特斯邦威,一家工厂都没有,但丝毫不影响它在中国服装业的形象。
  
 
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